استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره
با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق
تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع
بازاریابی و برندسازی فرش ایرانی
پروژه مطالعات بازار چین در موضوع بازاریابی فرش دستباف ایران پس از هفت ماه کار متمرکز و سفری طولانی به چند شهر شامل پکن، شانگهای، چیندائو، هانگجو و ارومچی به پایان رسید. مطالعات انجام شده در قالب یک پرونده طولانی آماده شده است. با توجه به اهمیت موضوع خلاصه‌ای از یافته‌ها و پیشنهادات را جهت ورود و توسعه در بازارچین به صورت خلاصه ارایه می‌دهیم. پنج استراتژی جهت ورود و توسعه فرش دستباف ایران در بازار چین شامل ایجادبرند و شهرت برند، اجرای برنامه‌های فرهنگی، عدم فروش در نمایشگاه‌ها، حضور دایم در بازار و مطالعه بازار است که در ادامه به تشریح آن می‌پردازیم.
ایجاد برند
چینی‌ها برای اصالت و ایرانی بودن فرش و شهرت آن ارزش زیادی قائل هستند و خریداران فرش‌های دستباف گران‌قیمت به دنبال کشف اصالت برند، مواد مصرفی، اصالت نقشه و بافت هستند. چشم و همچشمی در بین ثروتمندان چینی باعث شده تا شهرت برند را یک فاکتور مهم در خرید تلقی کنند. چینی‌ها ترجیح می‌دهند کالای لوکسی خریداری کنند که دیگران با برند آن آشنایی داشته باشند تا به این وسیله بتوانند به اصطلاح پز آن را بدهند. برای ورود به بازار چین شایسته است از ابتدا روی برندسازی و شهرت برند فعالیت کرد. پیشنهاد می‌شود سازمان‌های دولتی مطالعه و اجرای برنامه‌های خود را روی تصویر کشور MADE-IN-IMAGE و برند فرش ایران متمرکز کنند و تجار نیز روی برنامه‌های معرفی و تبلیغاتی تجربی و محیطی و ابزارهای اینترنت سرمایه‌گذاری کنند
.
اجرای برنامه‌های فرهنگی
طبق پیش‌بینی‌ها، بازار چین در سال ۲۰۱۵ به بزرگ‌ترین بازار کالاهای لوکس دنیا تبدیل می‌شود. جایگاه فرش دستباف ایران در بازار لوکس چین بسیار محدود است که یکی از دلایل اصلی آن عدم آشنایی ثروتمندان و قشر متوسط رو به رشد با فرش دستباف ایران به عنوان یک کالای لوکس است. در حال حاضر براساس شرایط اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی کشور چین، شایسته است تجار و مسوولان برنامه‌های تبلیغاتی خود را در قالب برنامه‌های فرهنگی در مکان‌ها و زمان‌های خاص اجرا کنند. این برنامه‌ها می‌تواند در شهرهای مهم چین مانند پکن، شانگهای، شنجن یا جزایر جنوبی چین اجرا شود. این فعالیت‌ها شامل برگزاری نمایشگاه‌های عکس، فیلم مستند، پرزانته های مرتبط با فرش، نمایش بافت، رنگرزی، طراحی، برنامه‌های مشترک آکادمیک، همکاری با موزه‌ها، همکاری با برندهای مشهور، همکاری با مراکز مبل، اتحادیه‌ها و نمایشگاه‌های بلندمدت در هتل‌های مشهور است. مردم چین کنجکاو بوده و به دیدن و تجربه کردن فرهنگ‌های خارجی علاقه‌مند هستند. در برخی شهرهای چین هنر از جایگاه بالایی برخوردار بوده و هنرمندان جزو افراد ثروتمند چین محسوب می‌شوند بنابراین در کنار برنامه‌های شهرت برند می‌توان روی جنبه‌های هنری و تاریخی و تمدنی محصولات تمرکز کرد.
مراکز خرید در چین جهت جلب مشتری به برگزاری برنامه‌ها و نمایش‌های فرهنگی در سالن‌های مرکز خرید علاقه‌مند هستند. سرمایه‌گذاران چینی نیز به دنبال یافتن پروژه‌ها و فرصت‌های سرمایه‌گذاری جدید می‌باشند. آگاهی از این مساله می‌تواند شرایط مناسبی برای تجار در راستای تبلیغات و یافتن سرمایه‌گذاران چینی ایجاد نماید. از طرفی دولت چین قصد احیای جاده ابریشم را داشته و از طرح‌ها و نمایشگاه‌های مربوط به این مساله حمایت می‌کند. این فرصتی است که براساس ایده‌های رییس‌جمهور جدید چین به‌وجود آمده و به هر حال می‌توان از آن به عنوان یک فرصت استفاده کرد.
جلوگیری از فروش فرش در نمایشگاه
حضور در نمایشگاه به منزله معرفی محصول، برند و ارتباط با مشتری است. در حوزه بازرگانی بین‌الملل، نمایشگاه، صرفا به عنوان یک برنامه تبلیغاتی محسوب می‌شود؛ نه یک کانال توزیع و فروش. مدت کوتاه نمایشگاه، تجمع و تمرکز رقبا، عدم آشنایی شرکت‌کنندگان با قیمت و وضعیت بازار و تنوع قیمت‌ها، حراج‌های روز آخر و رقابت ناسالم تجار، باعث از بین رفتن فرصت‌ها و از بین بردن اعتماد مصرف‌کنندگان و سوء‌استفاده تجار محلی می‌شود. بنابراین، پیشنهاد می‌شود تا جایی که امکان دارد از فروش محصولات در نمایشگاه‌ها جلوگیری و از این فضا صرفا جهت معرفی برند و برقراری ارتباط بلندمدت با تجار و مصرف‌کنندگان استفاده شود.
حضور دایم در بازار
حضور دایم در بازار، به‌جای شرکت در نمایشگاه کوتاه‌مدت، باعث تثبیت برند، جلب اطمینان، کنترل بازار، آشنایی بابازار، جمع‌آوری اطلاعات دست اول و تبلیغات دایم و شهرت برند می‌شود. از طرفی مصرف‌کنندگان این فرصت را دارند تا با آرامش کامل، کالای مورد علاقه خود را انتخاب و در صورت نیاز آن را تعویض یا در صورت خرابی آن را تعمیر کنند. تصمیم به خرید کالای لوکسی مانند فرش ابریشم ایران- که برند مشخص و شناخته‌شده‌ای در چین ندارد- زمانبر بوده و طی مراحل مختلفی این تصمیم گرفته می‌شود. بنابراین حضور دایم در بازار چین، می‌تواند سرمایه‌گذاری مناسبی برای فروش و شهرت برند محسوب شود. البته باید توجه داشت این نکته به منزله ورود بدون مطالعه و بررسی به بازارچین نیست. بلکه لازم است زمان، مکان و نوع ورود به بازار کاملا مشخص و بررسی شده باشد.
مطالعه بازار
انتخاب استراتژی، موقعیت جغرافیایی مناسب، روش فروش، قیمت‌گذاری، برخورد با مشتری، نحوه صادرات، و نوع بسته‌بندی، نیاز به اطلاعات دقیق از بازار مقصد دارد. ایجاد اعتقاد و باور نسبت به سرمایه‌گذاری در چین، باعث ایجاد انگیزه جهت آغاز فعالیت تجاری می‌شود. جمع‌آوری اطلاعات و آگاهی دقیق و عمیق از بازار، خطرات ناشی از تصمیمات و استراتژی‌های نادرست را کاهش داده و باعث افزایش سود سرمایه‌گذاری می‌شود. معمولا تجار از روشهای تجربی- مانند مشاهده، مصاحبه‌های غیررسمی و روشهای سعی و خطا- جهت جمع‌آوری اطلاعات و آشنایی با بازار مقصد استفاده می‌کنند. پیشنهاد می‌شود در کنار این روش‌ها از روشهای کمی، تحقیقات سابق آکادمیک و مطالعات بازار برندهای دیگر نیز استفاده شود.
* کارشناس ارشد بازرگانی بین‌الملل
علی خویه
علی خویه
مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲ کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….
www.khooyeh.ir
تماس با ما:
drkhooyeh@gmail.com
سوابق گروه:
ارایه بیش از ۵۰۰۰ ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر،
اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، crm، مهندسی فروش وبازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامهبازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش وبازاریابی اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرارفروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش، تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی، استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاهمجازی، مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش، پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش، تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آنالیز دلایل شکست روشهای اجرایی در جذب مشتریان جدید، بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ایجاد واحد crm اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان ، شناسایی نیازهای مشتریان و جلب اعتماد آنها برای خرید، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد، تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریاندر فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها، طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی، مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش
برچسب‌ها: بازاریابی فرش, برندسازی فرش, صادرات فرش, فروش فرش
استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره
با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق
تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع
